Copywriting: a estratégia que leva a sua audiência a tomar decisões

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Certamente você já efetuou uma compra pela internet, fez downloads de e-books e se inscreveu em lives após ler um conteúdo que o convenceu a tomar esta decisão, seja em anúncios, posts, e-mails marketing, sites ou outros materiais. Atrás desta comunicação persuasiva, que leva a audiência a uma ação específica, há uma estratégia de copywriting.

Embora o termo pareça recente, ele surgiu no século XIX no meio jornalístico e remetia ao ato de transcrever textos da maneira original, fazendo jus à sua tradução de “copy”, que significa copiar. Desde então, houve mudanças na sua finalidade e no perfil de quem a executa. Se durante um bom tempo os redatores publicitários eram os responsáveis, hoje profissionais de áreas diversas têm se especializado e exercido a função de copywriter.

Para que o copywriting traga resultados, não basta apenas saber escrever bem, mas também é necessário conhecer as técnicas. A seguir, apresentamos algumas delas:

Conhecer para planejar
O primeiro passo é conhecer o perfil da persona e dos prospects – possíveis interessados por aquilo que você oferta. Isso inclui pesquisar:

• Quais são as suas necessidades, desejos e de que maneira eles podem ser supridos? Quais soluções buscam para os seus problemas?
• Qual é a etapa da jornada de compra que eles se encontram?
• Como eles se comportam no ato da compra? O que os atraem e os afastam?
A partir destas informações o copywriter planeja a “copy” e os canais mais adequados para que esta comunicação seja mais assertiva.

Usar os “gatilhos mentais”
Gatilhos mentais são expressões usadas para direcionar a persona a executar certas ações. Não precisa necessariamente usar todas de uma vez, mas algumas são suficientes:

Urgência – a inclusão de senso de urgência no texto, leva o leitor a fazer escolhas mais rápidas. Expressões como “confira agora”, “Conteúdo disponível por 24h”, são exemplos.
Conexão – aproxime as pessoas de seu conteúdo, deixe elas sentirem que você está realmente disposto a ajudá-las. Exemplo: “Vamos ensinar você a fazer apresentações incríveis”
Especificidade – seja específico na chamada de seu texto, assim a persona já sabe do que se trata: “5 dicas para você conseguir mais engajamento”.
Transformação – deixe claro, a partir do título, que o conteúdo pode transformar a vida dele: “Aprenda a administrar o seu próprio negócio”.
Exclusividade – as pessoas desejam algo inédito, afinal há muito conteúdo igual na internet. O recomendado é deixar isto claro no seu texto: “10 passos para você conquistar, fidelizar e encantar os seus clientes com o pós-vendas”.

Aprender sobre a tomada de decisão humana
Conhecer os fatores psicológicos que motivam as pessoas a tomarem decisões instantaneamente favorece a construção de sua copy. São elas:
Reciprocidade – a máxima “você me ajuda e eu te ajudo” é o que vale aqui. Ao oferecer materiais gratuitos com valor agregado à persona, isto gera confiança e ela pode escolher o seu produto ou serviço futuramente.
Aprovação social – as pessoas são influenciadas pelas outras a tomarem decisão, por isso é válido incluir comentários e depoimentos no seu canal de vendas.
Afeição ou afinidade – as conexões entre as pessoas acontecem pela afinidade que elas têm entre si. Então, estabelecer esta ligação com as personas é fundamental.
Autoridade – os seres humanos tendem a respeitar autoridades e isto pode ser demonstrado por meio de um texto bem elaborado, com fontes confiáveis.
Compromisso e coerência – o leitor terá confiança no que lê, se a promessa escrita for passível de entrega, portanto, seja realista e sincero.
Escassez – os seres humanos têm aversão a perdas e explorar isto no texto é interessante. Sabe aquela história, “faça a sua matrícula até amanhã”, “vagas limitadas” e assim vai.

Abaixo, indicamos dois livros para você conhecer mais sobre o assunto:
*As armas da persuasão – como influenciar e não se deixar influenciar – Robert B. Cialdini

Copywriting: A habilidade de ouro usada por milionários para transformar palavras em lucro – Paulo Maccedo (Volume 2)

Agora, se você deseja usar o copywriting para vender seus produtos, serviços ou ideias, assim como saber mais sobre o assunto, pode falar com a gente!

 

Lilian Rodrigues

Relações Públicas, jornalista, especialista em marketing, escritora, docente e apaixonada pelas ciências comportamentais.

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